Александр Лещинский основатель компании – официального переводчика ЕС и проектов Правительства РФ, поделился практическими знаниями и советами по работе с клиентами государственного уровня. О том, как увеличить свои шансы на победу в тендере, и секретах презентации компании, читайтете в материале.
Выйти на работу с клиентами государственного уровня непросто, но возможно. В России существуют процедуры закупок товаров и услуг для государственных и муниципальных учреждений. Полностью государственные структуры осуществляют закупки в соответствии с 44 Федеральным законом.
Если это коммерческая структура с долей госучастия (а это любой крупный бизнес ‒ Газпром, Роснефть, ВТБ), такие организации обязаны проводить закупки на конкурсной основе по 223 Федеральному закону.
Представители и владельцы бизнесов могут отслеживать подобные тендерные мероприятия через различные интернет-ресурсы и агрегаторы, например, Seldon или http://zakupki.gov.ru/. Доступ на последнюю площадку бесплатный для подрядчиков. Однако не всё так просто. Очень сложно победить в таких тендерах, если вы новая компания, если вы не имеете опыта или не можете подтвердить этот опыт. Есть очень много нюансов, которые сложно предусмотреть компаниям, впервые участвующим в тендере. Порой даже одна запятая в закупочной документации может сыграть решающую роль. Важно внимательно соблюдать все условия участия в тендере, предоставить всю указанную информацию и документацию, однако даже идеально заполненная заявка не гарантирует победу.
Итак, вы решили принять участие в тендере, это правильно, потому что даже если в этот раз вы не выиграете, полученный опыт станет для вас бесценным. Важно реально оценивать ситуацию: если вы никогда до этого не участвовали в тендерах, шансы на победу у вас очень низкие.
На подготовку и подачу документов отводится определённое время, как правило, несколько недель. Вы должны быть уверены, что у вас есть вся документация, есть все справки об отсутствии задолженности перед налоговыми и бюджетом, свежие справки ЕГРЮЛ и т. д.
Федеральные законы, регулирующие закупки, обязывают государственные организации закупать услуги у победителей тендеров, предоставив им наиболее комфортные условия. Цена в этом случае очень часто играет весомую роль. Критерий цены в гостендерах занимает от 60 до 90%. Однако занижать стоимость своих услуг – это плохая стратегия. Люди, принимающие решение, понимают, что, если в тендере победит компания, которая не имеет опыта и не сможет исполнить контракт, – это может привести к задержкам или срыву важного государственного проекта. Государство заинтересовано, чтобы к конкурсу допускались организации, имеющие определённую квалификацию. Очень важно, чтобы компания вела активную деятельность, была узнаваема в экспертных кругах, участвовала в конференциях с участием государства, проявляла себя как ответственный исполнитель задолго до проведения тендера. Слухами земля полнится, и репутация играет очень большую роль в этом деле.
Закон запрещает проводить очные встречи во время проведения конкурса, чтобы исключить факт коррупции, и в момент процедуры уже невозможно представить свою компанию. Поэтому должно быть верное соотношение цены, опыта и репутации, о которой следует позаботиться до проведения закупочной процедуры. Это залог успеха, по моему мнению.
Компания Effectiff работает в переводческой сфере, а это весьма высококонкурентный рынок.
Мы не всегда выигрываем, но выигрываем довольно часто. Причины?
У нас большой опыт работы с государственными структурами, соответствуем требованиям работы на высоком международном уровне. Имя компании Effectiff имеет экспертную известность как среди заказчиков, так и среди наших конкурентов.
Но и проигрыш в тендере – это естественный процесс. Важно верно оценивать шансы и понимать, что если вы примете участие в десяти тендерах, то в одном из них у вас точно будут высокие шансы на победу. Действуйте!
Расскажу немного о нашем опыте работы в России с госзаказами и крупными заказами в Европе.
Компания Effectiff была выбрана официальным переводчиком Правительства Москвы и осуществляла перевод лично для Сергея Собянина. Переводы таких высокопоставленных чиновников проходят на высоком уровне, требования к работе и квалификации переводчиков – очень высокие.
Мы также неоднократно побеждали в тендерах, которые проводила Европейская комиссия, и были выбраны неофициальным переводчиком Еврокомиссии.
Иностранные организации не руководствуются федеральными российскими законами для проведения своих процедур. Работа на международном уровне проходит в соответствии с правилами, установленными в структуре или регионе, который размещает заявку на оказание услуг. В случае с Еврокомиссией переводчики компании Effectiff проходили тестирование в рамках конкурса наряду с представителями других организаций. В ходе тестирования оценивалась квалификация, качество перевода и цена на услуги. Сотрудничество с крупной международной организацией открывает новые горизонты. Однако, чтобы попасть на конкурс и иметь возможность участвовать в тендере, мы приложили немало усилий. Ещё задолго до участия в тендере мы проводили презентации и предлагали свои услуги лицам, принимающим решения. И спустя время нам предложили стать участником внутреннего тендера, который и проводился по правилам Европейской комиссии. Если бы мы не заявляли о себе, не отправляли предложения с информацией о себе и своём опыте, думаю, мы бы не попали на внутренний тендер.
После победы и успешно исполненного заказа мы смогли победить в тендерах в Европе ‒ в Брюсселе. Этот фактор наряду с грамотно оформленной документацией, приличным опытом и рекомендациями, которых у нас более ста, может повысить шансы на победу в тендере в несколько раз.
В настоящее время мы активно изучаем вопросы участия в тендерах в различных странах, в том числе в Европе и США.
В США и Европе предъявляются гораздо более высокие требования к финансовым показателям компании. Участвуя в тендере на несколько миллионов долларов, вы не победите, если вы новая компания или вы не сделали в прошлом году объём заказов на эту же сумму. Вам не будет доверия. Важным отличием участия в тендерах в России и США в сфере перевода является тот факт, что американские заказчики в первую очередь обращают внимания на квалификацию непосредственно переводчика (его документы, дипломы, сертификаты) и только потом на имидж компании, хотя и этот критерий пристально изучается. Многие предпочитают работать с известными компаниями с хорошей репутацией. Однако не всегда предпочтение отдаётся международным организациям. Например, в США муниципальные учреждения скорее отдадут предпочтение компании, расположенной в этом городе, округе или штате, чем большим международным компаниям. Работа на локальном уровне в западных странах может стать первым шагом к последующим победам в тендерах национального уровня.
Государственные учреждения, которые осуществляют закупки в соответствии с определённой потребностью и утверждённым бюджетом, часто прибегают к услугам одного и того же подрядчика на постоянной основе. Хотя существует и другой сценарий, например, когда потребность в услуге ещё не сформирована и не утверждён бюджет, но есть задача, которую государству необходимо решить. В этом случае компания сама может создать потребность на свой продукт и предложить свои услуги, сопроводив их аналитическими данными, которые докажут эффективность нового подхода.
Именно по второму сценарию и развивается наш проект Cloud Interpreter – услуга видеоудалённого сурдоперевода. В рамках продвижения этого проекта мы выступаем на различных государственных форумах и международных конференциях, связанных с вопросами социальной поддержки инвалидов по слуху, среди которых реабилитация, трудоустройство, образование. Выступление на таких конференциях с докладами и презентациями позволяет продемонстрировать эффективность и необходимость внедрения проекта в государственные учреждения, а также познакомить с сервисом всё больше и больше людей.
Участие в тендере на госзаказ предполагает очень высокую конкуренцию. Важно сопоставлять свои возможности с возможностями конкурентов. Если все участники находятся приблизительно на одном уровне, то шансы каждого из них на успех повышаются. Не стоит предлагать заведомо низкую стоимость услуг, поскольку это не всегда становится преимуществом для компании, особенно на международном рынке. Кроме того, заказчики не всегда осведомлены о наиболее оптимальном способе обеспечения их потребности или осуществлении работы. В таком случае приоритет за той компанией, которая предложит наиболее выигрышный для обеих сторон вариант. Выход на большие госзаказы – это долгая планомерная работа, требующая накопления опыта и выстраивания репутации, которая позволит выигрывать крупные тендеры.
