Управляющий директор агрегатора авиабилетов Aviasales Максим Крайнов рассказал журналу о стремительном развитии бизнеса, эволюционной экономике и змеях в переговорных комнатах.
Максим, вы – блогер, стартапер, консультант, но прежде всего – человек, создавший успешный бизнес. Расскажите, каким путем вы пошли для достижения успеха?
Я пришел в компанию в 2011 году, но познакомился с бизнесом Aviasales еще за два года до этого, так как участвовал в разработке стратегии, а также выступал в качестве консультанта по финансовому планированию. В тот момент аудитория поисковика насчитывала около 600 тыс. пользователей в месяц.
Чем является Aviasales сегодня – это поисковик-агрегатор или мощнейший российский сервис, не имеющий конкурентов?
Опять же, интересно сравнить «тогда» и «сейчас». Пять лет назад, в августе 2011 года Aviasales обработал более 1 млн. поисковых запросов. Сейчас это статистика за один день, причем не самый успешный. Наших бронирований хватит на то, чтобы полностью загрузить работой такую авиакомпанию, как «Уральские авиалинии».
Куда сейчас летает российское население?
Около 80% пассажиропотока приходится на российские направления. Летом около четверти всех бронирований - это Крым и Краснодарский край.
Интересно, что еще два года назад все было совсем не так. Международные и внутренние перелеты занимали почти равные доли, но геополитика внесла свои коррективы. Крым теперь направление номер один, а на Турцию приходится меньше двух процентов всех покупок, хотя тут нужно оговориться, что для самостоятельных туристов, Турция никогда не была фокусным направлением.
Согласно Википедии, приложение Aviasales установлено в каждом восьмом IPhone в России, что неоднократно было отмечено Google и Apple – как вы добились такого успеха этого приложения?
Википедия явно не успевает за нами, приложение Aviasales уже в каждом третьем iPhone в России. Уверен, все дело в user experience, удобстве для пользователя.
В Таиланде есть кошмарная поговорка «same-same but different», которая будет уместна для объяснения разницы между Aviasales и всеми остальными. С такими сервисами, как голосовой поиск или распознавание паспорта мы ушли далеко вперед. Добавим к этому уведомление об изменении цены, календарь низких цен и постоянную работу над поиском, и получим готовое объяснение. Через мобильные устройства сейчас продается около 30% билетов и это не предел.
В своем блоге вы упоминаете об «эволюционной экономике», как направлении, которое хотите развивать. Что имеется в виду?
Пока это что-то из будущей жизни. Эволюционная экономика пытается учитывать воздействие нерыночных факторов и преодолеть статику ортодоксальной экономической теории. Сложность в том, что входной билет в эту тему требует очень большого количества сил и энергии: деньги я понимаю и могу объяснить лучше, чем композицию теорий.
На чем можно сэкономить при развитии бизнеса, а на что нужно основательно потратиться, не жалея денег?
Время стоит дороже денег, поэтому, когда возникает выбор - набить свои шишки или купить экспертизу, второе почти всегда выходит дешевле. Другими словами, если есть возможность, надо покупать время деньгами.
Вы – бизнес-консультант. В каком формате вы консультируете? А прислушиваетесь ли вы к чьему-либо мнению сами?
Сейчас я почти не консультирую сторонние сервисы, так как сосредоточен на наших продуктах, но продолжаю хотеть защитить PhD. Из мировых менеджеров я неоднократно рекомендовал Роберта Хакера — инвестора и преподавателя бизнеса в Университете Флориды, а также своего бывшего преподавателя по инновациям и корпоративным финансам Джона Легге.
Например, они выделяют три фазы развития стартапа:
Проверка концепции: выручка от $0 до $1M в год. Активный поиск клиентов.
Коммерциализация: выручка от $1M до $3M в год. Проверка потенциала выбранного сегмента клиентов.
Масштабирования бизнеса: выручка от $3M до $10M в год. Продажа продукта широкой аудитории.
Причина, почему много стартапов застревают на 2 этапе, состоит в том, что либо клиентский сегмент выбран неверно, либо потому, что компания не может позволить рискнуть прибыльностью и сконцентрироваться на росте выручки.
Расскажите о вашем тайском проекте, получившем в этом году престижную награду – как вы справились с юридическими тонкостями оформления бизнеса в другой стране?
В Таиланде Aviasales работает под брендом Jetradar. Это гибридный поисковик, то есть, тут мы не только сравниваем цены других агентств, но и сами выступаем агентом. Ну а юридические тонкости помогает преодолеть BOI, организация, которая упрощает жизнь иностранным инвесторам. В тайском (да и в любом другом офисе Aviasales) нет и не было дресс-кода. Глобально, нас не интересует, в какой одежде сотрудник покажет результат. Здесь работают как наши российские коллеги, так и тайцы. Конечно, местная специфика есть, но назвать ее «проблемой» не поворачивается язык.
Проблема — это когда в переговорку заползает змея, а все остальное лишь вопрос готовности твоих бизнес-процессов трансформироваться в той или иной реальности.
Почему вы уехали жить и работать именно в Сидней?
Десять лет назад я продал свой проект компании Mobile Messenger и вместе с бизнесом переехал из США в Австралию. По условиям контракта должен был три года работать здесь, а возвращаться уже не захотелось. Смысл проекта был прост: научить людей тратить меньше заработанного. До того, как я его продал, проектом пользовалось 17 тысяч человек, и 80% из них после месяца работы переставали им пользоваться, потому что уходила первоначальная боль. Это дало бесценный опыт в понимании человеческой психологии трат, что помогает и сейчас. Сейчас, насколько я знаю, новый владелец сервиса перестал его развивать.
