В электронной коммерции начались интересные времена. Каждый день появляется новый крутой сервис, который упрощает жизнь и общение. Приложения для покупок через интернет, онлайн-платежи, мессенджеры с голосовой связью, агрегаторы такси, сервисы доставки еды и заказа билетов – мы с удовольствием пользуемся ими, но даже не догадываемся, что многие проекты в сфере электронной коммерции борются за выживание, поскольку в стране резко изменился инвестиционный климат.
Чтобы увеличить показатели эффективности, бизнес оптимизирует штат и меняет ключевых сотрудников, как правило, руководителей маркетинга, коммерческих и операционных директоров, которые прежде всего влияют на бизнес.
В этом году менеджмент обновили «Альфа-Банк», «М.Видео», «Вымпелком», «Мегафон», Booking.com. Но одним-двумя профессионалами проблему не решить. Руководителю компании нужно лично засучить рукава и глубоко погрузиться в операционный процесс желательно большинства подразделений. Не жалеть себя. И не лениться.
Я пришла в Price.ru – первый российский прайс-агрегатор с двадцатилетней историей, – чтобы найти новые направления бизнеса. Проанализировав опыт сервисов сравнения товаров и цен в США и Европе, я сделала вывод, что модель только агрегации прайс-листов ограничена, имеет потолок по количеству лояльных пользователей. Для развития компании нужны дополнительные полезные сервисы, помогающие покупателям совершать выгодные покупки в интернете и возвращающие их на сайт. Также после расчёта бизнес-модели стало ясно, что переход из CPC (Cost Per Click — «цена за клик») в CPA (Cost Per Action — «цена за действие») – модель маркетплейса, столь обсуждаемую в электронной торговле, – не выгоден Price.ru на текущем этапе развития.
Поэтому решено было остаться в текущей модели прайс-агрегатора с развитием дополнительных сервисов. Первым шагом стала корректировка основного продукта, который при последнем ребрендинге сделали слишком медийным, забыв про основной функционал – помощь при выборе товара.
Параллельно мы с командой разрабатывали и тестировали новые для Price.ru шопинг-сервисы. Рассказываю, как мы справились с кризисом меньше чем за год:
- повышение конверсии – в 2 раза;
- скорость сайта – в 3 раза;
- увеличение количества магазинов-партнёров – на 40%;
- рост выручки – 75%;
- запуск первого среди российских прайс-агрегаторов кешбэк-сервиса «Бумеранг».
Лайфхак № 1. Запускайте параллельно несколько процессов
«Вы ещё не закрылись?» – такой пост я увидела на страничке Price.ru в Facebook в первый рабочий день. Когда компания на грани выживания, времени нет – нужно действовать. Если показатели компании упадут ещё сильнее, то кассовый разрыв неизбежен. Я начала работать в разных направлениях одновременно, чтобы снижение выручки в одном направлении при начавшихся изменениях могло быть компенсировано ростом в другом.
Пока меняли модель аукциона (впервые с 2008 года), CPC – главный показатель выручки – планово снижался. Параллельно мы работали над UX сайта – провели десятки A/B-тестов с карточками товаров, листингами, фильтрами и кнопками, чтобы повысить удобство пользователей. За счёт этого конверсия сайта (количество переходов в магазин, на которых строится бизнес Price.ru) повысилась и выручка выравнялась. Таким образом я обеспечила себе подушку безопасности.
Лайфхак № 2. Будьте лидером, а не авторитарным управленцем
Мне важно рассматривать как можно больше точек зрения, чтобы видеть бизнес комплексно. 3–5 раз в день в рабочих группах мы обсуждаем изменения, планируем новые. Для получения результата важно быть перфекционистом, возможно, даже параноиком (в хорошем смысле), слышать коллег, не настаивать на своём, проверять и постоянно делать A/B-тесты. Иногда идеи в головах руководителей негениальны. Взвешивайте за и против, но принимайте решения быстро и помните: кто-то может бежать быстрее.
Лайфхак № 3. Создайте команду, единую по взглядам и принципам
Руководителю на новом месте работы сложно определить, кто из сотрудников выкладывается на 100%, кто отвлекается на личные дела или изображает бурную деятельность с нулевым КПД. Не стоит спешить – несколько месяцев плотной работы расставят всё на места.
Вот тогда, формируя команду, действовать надо быстро и не бояться менять профессионалов, которые не поддерживают вашу политику и векторы развития. Важно создать команду с едиными взглядами и принципами, готовую к сплочённой работе, без споров и конкуренции между департаментами.
Внутренние конфликты сжигают усилия. Лучше направить их вовне – на рост бизнеса.
Лайфхак № 4. Делайте чёрную работу
Когда вы новый человек в компании и ваша задача – улучшить финансовые показатели, нельзя полагаться только на мнение опытных, давно работающих сотрудников. Они что-то недоскажут или утаят, чтобы вы не изменили их привычный ритм работы.
Доверяйте подчинённым, но докапывайтесь до мелочей, чтобы сломить систему, которая мешает дальнейшему развитию. Антикризисный менеджер не знает лени: вникайте в бизнес и не бойтесь разбирать минимальные рабочие вопросы.
Чтобы упростить операционное управление, сделайте структуру подчинения максимально горизонтальной. Да, в этом случае возникает сильная нагрузка на руководителя, но зато работоспособность коллектива повышается.
Я придерживаюсь принципа «двух пицц» – формирования таких команд внутри организации, которые съедают не больше восьми кусочков пиццы. Большие группы – неорганизованные и неповоротливые. Когда коллеги на виду друг у друга, ответственность за командный результат возрастает.
Лайфхак № 5. Помогите коллективу относиться к работе как к собственному бизнесу
Я всегда говорю руководителям подразделений: «Считайте, что это ваш собственный бизнес, и думайте, куда двигаться дальше. Тогда будет результат и удовлетворение от работы». Коллектив трудится в полную силу только при условии, что руководящий состав задаёт бодрый темп.
Увлечённые руководители вовлекают коллектив в процесс постоянного развития и движения вперёд. Не экономьте на ключевых сотрудниках – экономьте на покупках в интернете!
