По следам Российского форума продаж – 2015

 1 Июня 2015
Распечатать

Маркетинг как составляющая продаж

«Покупка у человека начинается с момента первичного размышления, затем наступает этап оценки (остаётся 3-4 компании для сравнения), потом – сделка, а только потом – пользовательский опыт. Если опыт оказывается плохим, то Клиент возвращается к размышлениям, а если хороший, то у Клиента формируется лояльность и он уходит на этап сделки.

Несколько советов.

1. Работу по маркетингу продаж всегда нужно начинать с аналитики. При этом важна возможность и навык отличать системные и внесистемные характеристики. Если не умеете отличать, есть риск  начать исправлять системные ошибки частными методами и наоборот.

2. Считайте всегда только два показателя.
  • Прибыль, которая равна марже, умноженной на оборотность.
  • Оборотность, которая равна количеству лидов, помноженных на средний чек сделки, количество сделок с определённым Клиентом – и всё это за единицу времени. 

3. Если вы тратите деньги на маркетинговые активности, которые имеют отложенный эффект, считайте их не только линейно (то есть то время, когда Клиент принёс деньги), но и когортно (то время, когда Клиент узнал, например, листовку получил).

4. Не брезгуйте классическими методами анализа.
Чтобы Клиент перешёл от этапа размышлений к этапу сделки, нужен хороший бренд и продукт. Хороший продукт продать без бренда сложно, но можно. Однако при этом невозможно получить доплату за бренд.  

Есть ещё три правила, которые помогут улучшить работу со сделками.
  1. Начините считать ожидаемую ценность – вероятность заключения сделки, помноженная на стоимость сделки. 
  2. Используйте все лиды, которые поступают в компанию, чтобы не происходило кассовых разрывов.
  3. Запомните правило: если у вас на 10 звонков одно «да», то каждое «нет» – 1/9 пути к «да»

Илья Балахнин, генеральный директор  агентства Paper Planes


Система обучения менеджеров по продажам

«Чтобы построить эффективную систему продаж, нужно отвечать на ряд вопросов.
  1. Что продаём? Это должны понимать все.
  2. Как продаём? Наши модели продаж: транзакционные, консультационные и т. д.
  3. Кому продаём? Кто наш Клиент? У нас есть ниша или мы продаем массовый продукт?
  4. Кто продаёт? Я противник называть людей бойцами. Это команды, которые идут вперёд. Они не борются с Клиентами, а сотрудничают.
  5. Кого и как мотивируем? Если неправильно выстроена система мотивации, то всё рушится. 
  6. Как контролируем? Какие критерии, что для этого используем? 
  7.  Как развиваемся? Как готовим свои команды к работе? 

Специалист по продажам должен обладать четырьмя компетенциями: 
  1. Понимать оппонента. Надо показывать ценность – то, за что человек готов заплатить деньги. 
  2. Применять на себя роль эксперта: знать товар, конкурентов, бизнес Клиента и технологию продаж. 
  3. Нацеленность на результат. 
  4. Уметь быть гибким, уметь подстроить выступление и навыки под конкретного Клиента. 

Раз в неделю, например, в пятницу после обеда, можно посвящать обучению  и обрабатыванию одного навыка, например, учиться задавать открытые и закрытые вопросы (80 % людей не умеют трансформировать один в другой), называть преимущества и навыки. 

Раз в две недели можно проводить экспресс-поединки. Три человека должны сесть в кружочек (покупатель, продавец и судья) и отыгрывать разные примеры, которые с ними произошли.

Раз в месяц – тематическое обсуждение по материалу, который вы можете раздать в начале дня. И даже если они не прочитали (а таких будет много), в процессе обсуждения они усвоят материал. 

Раз в год можно проводить тренинг с приглашённым экспертом, но это совсем не обязательно.

Игорь Рызов, эксперт по ведению переговоров, бизнес-тренер


Как успешно внедрить скрипты

«Внедрение скриптов – вопрос управленческий. Мало их написать, важно, чтобы они работали. 

Проблемы, которые мешают внедрению скриптов:
  1. Шаблоны. Менеджеры начинают работать шаблонно, но, если у Клиента есть какое-то отклонение от шаблона, менеджер теряется. Когда внедряете скрипты, важно, чтобы они были реальны. 
  2. Невключение в процесс разработки команды. Нужно собрать ведущих менеджеров и устроить мозговой штурм – набросать канву ответов. Даже если вы оставите первый вариант, у команды возникает ощущение, что они сами это сделали. Скрипты, которые принёс руководитель, очень часто не применяются. 
  3. Отсутствие демонстрации успехов – 90 % руководителей не получают обратной связи.  Один мой знакомый, руководитель компании, просто повесил доску, на которую вывешивает интересные ответы Клиентов и проработку  их возражений. 
  4. Отсутствие тренировки. Перед тем как начать работать, все новые сотрудники должны быть подготовлены.
  5. Несогласие.  Перекликается со вторым пунктом. Если сотрудник не согласен с предложенным скриптом, в любом удобном случае он будет халтурить.

Евгений Котов, бизнес-тренер, владелец компании Practicum Group

ПРИМЕНЯЙТЕ ЭТИ СОВЕТЫ В РАБОТЕ, ПОВЫШАЙТЕ ПРОДАЖИ, ЖЕЛАЕМ ВАМ УСПЕХА!

Подпишитесь на Новости Правоweek
Неверный Email

Свидетельство о регистрации СМИ: Эл № ФС77-67462 от 18 октября 2016 г. Телефон редакции: +7 (495) 784-73-75, smi@4dk.ru

Ваши замечания и предложения
Неверный формат телефона
Введите текст
Узнать стоимость КонсультантПлюс
Телефон обязателен
Неверный Email

Принимаю пользовательское соглашение

Вход в личный кабинет
Неверный Email
Стать Клиентом
Обязательно для заполнения
Неверный формат телефона
Неверный Email
Стать Клиентом
Обязательно для заполнения
Неверный формат телефона
Неверный Email