Как Ozon и Wildberries начисляют баллы продавцу
С помощью баллов площадки поощряют продавцов за участие в акциях и дают скидки покупателям. Механика выглядит так:
- Скидка на товар за счет маркетплейса. Покупатель видит цену ниже, а разницу компенсирует продавец. Площадка отражает это в отчетах как скидку, а параллельно начисляет баллы (часто 1 балл = 1 рубль).
- Баллы как внутренняя валюта. Они не перечисляются деньгами, но ими можно оплатить услуги: продвижение, логистика, хранение и т. д.
- Автоматическое списание. Площадка сама списывает баллы в счет оплаты своих услуг — фактически это зачет, но без отдельного платежного поручения.
- Отчетность. В ежемесячных отчетах площадки отдельно показывают начисленные баллы, их списание и остаток.
Для продавца это не подарок, а часть экономической модели: скидка предоставляется, чтобы увеличить продажи, а баллы — способ компенсировать часть расходов на площадке.
Позиция ФНС: баллы как экономическая выгода и доход
НК РФ ничего не говорит о налогообложении баллов, поэтому ясности нет. ФНС рассматривает баллы как доход по налогу на прибыль (полученная компенсация скидки — внереализационный доход). Признать его надо в момент получения документов о компенсации скидки или же когда маркетплейс как-то иначе подтвердит свое согласие на возмещение скидки.
Например, ФНС разъясняла упрощенцам: если маркетплейс дает покупателю собственную скидку, которую затем возмещает продавцу, сумма такого возмещения включается в доходы на дату ее получения. Но бизнес не согласен с этой позицией и не раз ее оспаривал.
Пример
Покажу свежее дело № А40‑740/2026 между селлером Ozon и Управлением ФНС по Москве. Инспекторы изначально настаивали, что все начисленные баллы нужно включить в налоговую базу по УСН: в рублях они равны размеру предоставленной скидки. Фактически продавец тратит их только на оплату услуг маркетплейса. По их логике экономическая выгода возникает уже в момент начисления баллов, даже если предприниматель не выводит их на расчетный счет и использует только для расчетов с площадкой.
Продавец возражал: баллы не являются доходом при УСН. Они не поступают на расчетный счет, их нельзя свободно вывести, а реальная экономическая выгода появляется лишь при конвертации неиспользованного остатка баллов в рубли по акту о премии.
Впоследствии ФНС изменила свою позицию, и в конце июля 2026 года Арбитражный суд города Москвы прекратил производство по делу.
Покажу свежее дело № А40‑740/2026 между селлером Ozon и Управлением ФНС по Москве. Инспекторы изначально настаивали, что все начисленные баллы нужно включить в налоговую базу по УСН: в рублях они равны размеру предоставленной скидки. Фактически продавец тратит их только на оплату услуг маркетплейса. По их логике экономическая выгода возникает уже в момент начисления баллов, даже если предприниматель не выводит их на расчетный счет и использует только для расчетов с площадкой.
Продавец возражал: баллы не являются доходом при УСН. Они не поступают на расчетный счет, их нельзя свободно вывести, а реальная экономическая выгода появляется лишь при конвертации неиспользованного остатка баллов в рубли по акту о премии.
Впоследствии ФНС изменила свою позицию, и в конце июля 2026 года Арбитражный суд города Москвы прекратил производство по делу.
Этот кейс показывает, что контролеры могут менять подход к налогообложению баллов и пересматривать спорные трактовки. Но будьте начеку: пока нет официальных разъяснений, инспекторы на местах часто трактуют спорные нормы максимально жестко.
Когда баллы уменьшают выручку, а когда становятся доходом
Итак, маркетплейс продал товар конечному покупателю за вычетом скидки, которая идет за счет самого маркетплейса. Несмотря на то что продавец сам такую скидку покупателю не давал, она реально была и повлияла на продажную цену товара. Итоговая продажная цена и будет отражена во всех документах. Именно ее продавец будет учитывать и для целей бухучета, и для целей налогов как цену реализации. Но, поскольку маркетплейс дал скидку за свой счет, он обязан возместить деньги продавцу баллами.
Как конкретно это будет оформлено — зависит от договора с маркетплейсом. К примеру, это может быть покрытие убытков продавца в виде упущенной выгоды. Или это может быть названо платой за участие продавца в маркетинговых акциях маркетплейса. Или как-то иначе.
По общему правилу продавец с полученных от маркетплейса денег должен заплатить налоги: налог на прибыль или УСН. В бухучете сумму возвращенной скидки тоже нужно отразить в доходах продавца. Конкретные правила учета зависят от того, как именно оформлены скидка покупателю и баллы селлеру.
Ситуация 1. Скидка от маркетплейса оформлена как возмещение убытков продавца либо просто как компенсация скидки, предоставленной покупателю. Тогда:
- В бухучете такое возмещение (без НДС) будет прочим доходом. В проводках проще включить в прочий доход сумму с НДС, а потом НДС признать прочим расходом — по аналогии с тем, как это делается при получении обычной выручки от реализации;
- Для налога на прибыль полученная компенсация скидки — это внереализационный доход. Признать его надо в момент, когда вы получили документы о компенсации скидки или же когда маркетплейс как-то иначе подтвердил свое согласие на возмещение скидки. В расходах продавец учитывает исчисленный НДС на дату получения скидки;
- Для УСН это тоже доход и тоже внереализационный. Его надо в полной сумме признать на дату получения денег. Как правило, это будет реальная дата получения компенсации скидки от маркетплейса. Ведь только на эту дату продавец получает право распоряжаться такими деньгами. Но если сумма компенсированной скидки отражается сначала в личном кабинете продавца на маркетплейсе, а он самостоятельно выводит деньги из маркетплейса на свой расчетный счет либо использует для оплаты услуг маркетплейса, то ситуация может быть иной. Тогда надо будет смотреть, в какой момент продавец получил не сами деньги, а право ими распоряжаться: делать зачет, выводить на свой банковский счет. Для этого надо будет изучить договор с маркетплейсом.
То есть возможно, что доход придется отразить раньше: на день появления записей о начисленной компенсации за скидку в личном кабинете или на какую-то другую дату.
Содержание операции Дт Кт
На дату акта маркетплейса об оказанных услугах и на дату получения возмещения скидки
Отражена компенсация скидки, предоставленная покупателю за счет маркетплейса 62/76
«Расчеты за товары» 91‑1
На дату акта маркетплейса об оказанных услугах и на дату получения возмещения скидки
Отражена компенсация скидки, предоставленная покупателю за счет маркетплейса 62/76
«Расчеты за товары» 91‑1
Ситуация 2. Скидка маркетплейса оформлена как плата за участие продавца в продвижении сервиса маркетплейса. В таком случае дело представляется так, как будто деньги продавец получает за выполнение определенных услуг. И, соответственно, для всех налогов и для бухучета подобная плата будет именно платой за услугу.
- В бухучете такая плата за услуги (без НДС) может быть прочим доходом либо доходом от обычной деятельности — это зависит от профсуждения бухгалтера и учетной политики.
- Для налога на прибыль это будет обычный доход: он напрямую связан с реализацией услуг. Его надо «очистить» от НДС.
- Для УСН это доход от реализации услуг. Он тоже уменьшается на сумму исчисленного и предъявленного маркетплейсу НДС, если упрощенец не имеет права на НДС-освобождение. Даты фиксации дохода надо определять так же, как в ситуации 1. Проводки в бухучете могут быть такими же, как и в ситуации 1. Только НДС будет считаться по прямой ставке, но на корреспонденцию счетов и сумму проводок это не повлияет.
Риски, которые продавец может не знать
Замечаю две частые ошибки, которые совершают бухгалтеры при работе с маркетплейсами.
Неверная квалификация операций. Если считать баллы технической скидкой и не отражать зачет как доход, при проверке это могут признать искажением налоговой базы.
Проблемы с первичкой. Отчеты площадок не всегда содержат все обязательные реквизиты первичного документа. Если делаете на их основе проводки, есть риск, что налоговая не примет документы как подтверждение операций.
Если налоговой что-то не понравится, обычно события развиваются так:
- инспектор запрашивает отчеты площадки, договоры, акты и пояснения по учету баллов;
- доначисляют налог и пени. Это произойдет, если налоговая признает сумму баллов доходом, который не был отражен;
- накладывают штраф по статье 122 НК РФ за занижение налоговой базы: 20 % от суммы недоимки, а при умысле — 40 %;
- блокируют счета.
Несмотря на дело в пользу селлера, которое я приводила выше, исход любой другой аналогичной ситуации предсказать трудно. Не факт, что другой суд займет ту же позицию.
Как правильно учитывать баллы от маркетплейса
- Определите, за что начисляются баллы, как конкретно это будет оформлено. К примеру, это может быть покрытие убытков продавца в виде упущенной выгоды или это может быть названо платой за участие продавца в маркетинговых акциях маркетплейса. От этого зависит учет.
- Для налога на прибыль и УСН ориентируйтесь на дату возникновения дохода для налоговых целей. Например, при ОСНО признать его надо в момент получения документов о компенсации скидки или же когда маркетплейс как-то иначе подтвердит свое согласие на возмещение скидки. А при УСН, если маркетплейс предоставляет покупателю собственную скидку, которую затем возмещает продавцу, сумма такого возмещения включается в доходы на дату ее получения.
- Сверяйте начисление баллов с отчетом о реализации и храните расчет отдельно от общей выручки, чтобы при запросе ФНС быстро показать баллы.
- Если у вас несколько площадок, ведите единый реестр баллов по каждой из них: например, отдельно Ozon, отдельно Wildberries. Это упростит ответы на требование ФНС.
- Следите за изменениями. Возможно, ФНС выпустит разъяснение по этой теме с учетом последнего судебного решения, о котором я рассказывала выше.
Какие документы нужны
Подобрала для вас папку документов из КонсультантПлюс, которая поможет реализовать решение на практике. Если у вас нет доступа к КонсультантПлюс, это не преграда — оформляйте пробный на два дня бесплатно.
Проводки при торговле через маркетплейс
Документы с готовыми алгоритмами и решениями
- Торговля через маркетплейс: учет у продавца
- Как продавцу вести бухгалтерский и налоговый учет при торговле через маркетплейс
- Продажа товаров через маркетплейсы: особенности учета и документального оформления
- Маркетплейс + скидки = вопросы в учете продавца
- Продаете товары через интернет-площадки? Внимание на порядок учета
- Как продавать товары через маркетплейсы с 1 октября 2026 года
Какие инструменты нужны
Разбираться с трудными и нестандартными задачами быстрее и удобнее всего с КонсультантПлюс. Многие продукты и материалы уникальны, попробуйте сами бесплатно. Заказывайте пробный доступ, а наша команда поможет внедрить инструменты в работу.
Пока я писала этот материал, использовала следующие инструменты.
ИИ-помощник КонсультантПлюс
Написала запрос простыми словами и получила готовый ответ. В ответе ИИ-помощника есть ссылки на нормативные документы, можно сразу перейти в КонсультантПлюс и всё проверить. А еще все запросы остаются в закрытом контуре, никакие данные в сеть не попадут.
Типовая ситуация
Четко разъясняет порядок работы с маркетплейсами, отражения в учете и т. д.
Готовое решение
Системно объясняет, как безошибочно отражать в налоговом и бухгалтерском учете все операции по учету реализации.
